Место на полке: как большие ретейлеры работают с маленькими поставщиками

Владельцы малого бизнеса рассказали о сотрудничестве с крупной торговой сетью

Фото:X5 Group
Уход зарубежных брендов, рост инфляции и изменения в экономике повлияли на стратегию российских ретейлеров. На смену транснациональным компаниям пришли отечественные производители, а сетевые магазины все чаще делают выбор в пользу небольших предприятий и микробизнеса. О том, как крупные федеральные торговые сети помогают развитию индивидуального предпринимательства и малого бизнеса, в материале «Газеты.Ru».
Около 23% россиян стали чаще покупать продукцию брендов местного производства, а 68% выбирают отечественные марки потому, что хотят поддержать локальные компании. Этот вывод по результатам своего исследования сделали в прошлом году эксперты НПФ «Открытие». Чуть раньше подобный анализ проводил платежный сервис «Скрепка».
Его результаты говорят о том, что в России 78% граждан предпочитают покупать продукты питания местных производителей.
При этом 52% респондентов предпочитают региональных производителей из-за высокого качества продуктов и натурального сырья, из которого их готовят. Низкая цена местных товаров привлекает 23% опрошенных. Еще 25% покупателей выбирают «своих», чтобы поддержать местного производителя.

Сплошные плюсы
Тренд на продовольственный патриотизм существует давно, и «федералы» и ранее обращали свой взор на локальных поставщиков. Но сложившаяся экономическая и геополитическая ситуация подарила малым региональным предприятиям больше шансов на сотрудничество с крупными сетями. Как это помогает покупателям экономить и чем малому бизнесу выгодно сотрудничество с крупным ретейлом, «Газете.Ru» рассказала владелица семейного бизнеса на Кубани Ирина Борисенко, у которой сотрудничество с X5 Group началось совершенно случайно. В 2018 году она занялась выращиванием клубники.

«Пробовали сначала без организации юридического лица, а в 2020 году, как и планировали, зарегистрировали ИП, чтобы работать именно с магазинами, когда бизнес был уже отстроен», — рассказывает предприниматель.

Находясь на переговорах в Перми, она случайно зашла в «Перекресток» посмотреть на ягоды. Там познакомилась с директором магазина, завязался непроизвольный разговор, в ходе которого он заинтересовался ягодой.«Директор супермаркета дал нам телефон менеджера в Екатеринбурге, который отвечал за все процессы, связанные с поставщиками. Несколько часов в поезде, и мы уже у него. Целенаправленно в Х5 мы сначала не ехали, даже не планировали и не думали, что мы сможем выйти работать на федеральную сеть, — вспоминает Ирина. — За зиму мы проработали все документы, обговорили условия работы, встретились еще раз уже на переговорах и заключили договор. Сначала должны были работать только на РЦ (распределительный центр — примечание «Газеты.Ru») Екатеринбурга. Но менеджер предложил нам работать сразу на все региональные РЦ, сказал, если хватит мощностей, то давайте пробовать. С этого мы и начали».

По словам Ирины, основные условия для сотрудничества с Х5 — это, прежде всего, качество товара и регулярность поставок.
Поначалу было нелегко, но предпринимательнице удалось выработать четкий график поставок и обеспечить надлежащее качество товара, контролируемое на выходе.

«В условиях высокого сезона это вообще колоссальный для нас труд — разработать всю стратегию сбора, фасовки, охлаждения, чтобы ягода была того качества, которое хочет видеть сеть. Для нас это была цель, которую мы сами себе поставили, и шли к ней. Чтобы научиться работать именно так, как этого требует столь крупная компания», — рассказывает Ирина.

Для X5 было большим плюсом, что ягода попадала с поля сразу на прилавки магазинов. То есть убирались все звенья оптовых рынков: переброски, стрессовые перепады температур, потому что клубника — это очень ранимая ягода, особенно отечественная. «Перекресток» больше работал с фасованным товаром, но Ирине удалось уговорить сеть пробовать с делать акцент на весовой товар. Покупатели это оценили — продажи увеличились.

Сам ретейлер тоже помогает предпринимателям. Сейчас сеть предлагает им расширить объемы производства за счет изменения ассортимента ягодных культур. Помимо клубники, компания заинтересована в голубике и малине, и даже готова инвестировать в это.

«Такого у нас никогда не было. Это большая поддержка. И, конечно, Х5 нам расширила границы, наши поставки пошли дальше. Мы уже поставляем на федеральные РЦ: в Москву и Санкт-Петербург, начали работать не только с «Перекрестком», но и с «Пятерочкой»», — говорит Ирина.

Сотрудничество с Х5 — это сплошные плюсы, отмечает предприниматель: «Прежде всего, это спокойствие и стабильность. Самое главное, что мы уверены в завтрашнем дне и у нашего бизнеса есть будущее. Это также и определенный статус — мы производитель, который работает с такими крупными и серьезными сетями».

Ягода-малина
Целевым клиентом Х5 является и для компании «Новая ягода», работающая под брендом «ЧистоЯгода». Это фермерское предприятие, расположенное на девяти гектарах Приозерского района в Ленинградской области. С 2018 года компания занимается выращиванием малины по туннельной технологии, а еще небольшим объемом клубники и ежевики.

Первый договор с Х5 предприятие заключило в 2019 году, поставки начались в 2020 году.

«До этого мы работали через посредников, то есть через компании, которые имели прямой договор с ретейлером. Но ни для нас, ни для сети это было не выгодно, потому что возникает дополнительный день на перегрузку, — рассказал «Газете.Ru» генеральный директор «Новой ягоды» Дмитрий Литовский. — Мы поставляем свежую продукцию, то есть, как правило, продукт, собранный сегодня. Ночью все фасуется и уже к утру поступает в магазины сетей «Перекрeсток» и «Пятeрочка» в Петербурге».

Дмитрий делится, что когда сотрудничество только начиналось, в компании прошел аудит.

«Мы его прошли, усовершенствовали производство. Сейчас работаем не под своим брендом, а под собственной торговой маркой «Перекрeстка», поэтому на продвижение мы не затрачиваем ресурсы, — рассказывает глава компании. — Х5 — непростой партнер, высокие требования к качеству продукции, требования к оформлению документов, необходим электронный документооборот. Для нашей маленькой компании даже простая операция требует определенных усилий. Что говорить о соблюдении стандартов. Но должен сказать, что к нам, как к маленькому российскому производителю, Х5 относится достаточно лояльно, понимающе».

После начала работы с «Перекрестком» компания увеличила площади выращивания ягоды.
Сейчас она работает над тем, чтобы расширить матрицу. Если смогут в этом году вырастить качественную ежевику, то предложат ее сети. А высокие требования, которые предъявляет к поставщику федеральный партнер, дает больше экономической эффективности бизнесу.

«Это, в свою очередь, дает синергию в части качества продукции, возможность лучшим образом ухаживать за посадками и предоставлять продукцию лучшего качества. В конечном итоге, совместными усилиями мы предлагаем покупателям достойный продукт», — говорит Дмитрий Литовский.

Здоровый тренд
Близость производства к покупателю сокращает логистическое плечо и позволяет сохранять высокое качество продукта. И в этом случае сотрудничество малого бизнеса и крупного ретейла является залогом стабильности рынка.

Свежую статистику, также отражающую тренд на местных производителей, опубликовала Х5 Group. В 2023 году компания, управляющая розничными сетями «Пятерочка», «Перекресток» и «Чижик», начала сотрудничать с 1008 российскими поставщиками. Причем 812 из них это индивидуальные предприниматели, микропредприятия и предприятия малого бизнеса.

Всего на полках торговых сетей Х5 на конец прошлого года была представлена продукция более 7 тыс. поставщиков, а доля субъектов МСБ составила 54%.
Лидером по числу новых поставщиков по итогам 2023 года стал Центральный федеральный округ, где Х5 начала сотрудничество с 389 партнерами, среди которых 22 индивидуальных предпринимателя, 94 малых и 228 микропредприятий.

Для расширения пула небольших локальных поставщиков X5 запустила 43 «Фермерских островка» в формате «магазин в магазине» в 23 регионах. Это совместный проект с Корпорацией МСП, который появился с целью помочь малому аграрному бизнесу расширить возможности реализации своей продукции. В результате на отдельных прилавках появляется продукция небольших фермеров, при этом производители сами договариваются, чтобы их товары не конкурировали между собой, но дополняли друг друга, предоставляя покупателям максимально широкий ассортимент.

В этом году Х5 продолжит развивать данный проект, а также другие направления поддержки малого бизнеса. Это и агроконтракты, и агроагрегаторы, и даже образовательный проект «Академия фермеров». Ведь в итоге в выигрыше оказываются все: бизнес получает удобный и стабильный канал для сбыта продукции, потребители — возможность покупать местные бренды по привлекательной цене, а сам ретейлер получает расширение качественного ассортимента, а значит, и лояльность клиентов.

Источник: "Газета.ру"